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Como participar en una Feria Internacional: El caso de la malagueña Hadouken en FIBO

Jairo Uncibay es un empresario de Málaga especializado en el sector de la salud y el deporte que comenzó su carrera profesional como entrenador personal o personal trainer de altos directivos residentes en la Costa del Sol.

Durante años, Jairo Uncibay desarrolló y perfeccionó una técnica de entrenamiento que bautizó como “Hadouken”. Este innovador método de entrenamiento orientado a resultados comenzó a popularizarse entre jóvenes directivos preocupados por el desarrollo de sus carreras profesionales y estado físico; la popularidad fue tan grande que Jairo Uncibay decidió abrir su primer Fitness and Bodybuilding en Málaga.

Este nuevo concepto de gimnasio se hizo tan popular que en poco tiempo Jairo Uncibay se vio inmerso en el proceso de expansión nacional de Hadouken Fitness and Bodybuilding.

Las etapas del proceso de expansión de Hadouken se completaban con éxito en un sector que inyecta a la economía de España 24.000 millones de euros (“El deporte inyecta salud a la economía”, Diario El País).

Habitual de los foros de debate en Linkedin, en el foro de “Networking en Málaga”, Jairo Uncibay conoció a Jürgen Ehrenfeld, un conocido consultor de marketing internacional de Colonia (Köln, Alemania) que compartió en el grupo información sobre FIBO, la Feria Internacional del Fitness y Bodybuilding que todos los años se celebra en Köln/Colonia.

Además, junto a la información de FIBO en Köln/Colonia, Ehrenfeld publicó algunos datos que captaron el interés de Jairo Uncibay…

  • En Alemania más de 9.000.000 de personas están inscritas en un gimnasio.
  • En Europa más de 50.000.000 de personas están inscritas en un gimnasio.

A pesar de la consolidación y buenas cifras de los centros Hadouken en España, Jairo Uncibay detectó que la expansión de sus centros de Fitness y Bodybuilding en su mercado doméstico comenzaba a agotarse… Por lo que decidió enviarle un privado vía Linkedin a Jürgen Ehrenfeld.

Jairo Uncibay nunca había participado en una Feria Internacional, tampoco tenía experiencia en internacionalización de empresas, sin embargo contaba con el aval de un modelo de negocio consolidado y las ganas de llevar el modelo Hadouken.

Después del intercambio de mensajes en Linkedin por mensajería privada, Uncibay decidió concertar una entrevista con Ehrenfeld vía Skype.

En un primer momento, desde Köln, Ehrenfeld le explicó a Jairo Uncibay cuestiones básicas de Marketing Internacional, a saber… Le habló de distancias culturales entre Alemania y España, de adaptación vs estandarización, incluso de modelos de expansión alternativos a los que Uncibay había iniciado desde Málaga, es decir, de formas de entrada. Además, Ehrenfeld le recordó a Uncibay que el modelo Hadouken giraba en torno a las motivaciones de directivos… Por lo que conocer y entender las motivaciones de los directivos de Alemania sería otra tarea pendiente.

También hablaron sobre los beneficios de participar en una Feria Internacional, los objetivos más frecuentes a perseguir en una Feria Internacional o los tipos de Feria Internacional que suelen organizarse.

Jürgen Ehrenfeld conocía bien Alemania y sabía de Marketing, por lo que Jairo Uncibay le pidió colaboración para organizar la participación de Haoduken Fitness and Bodybuilding Center en la edición 2016 de FIBO (Que tendrá lugar del 7 al 10 de abril de 2016 en Köln)

Lo primero que hizo Ehrenfeld fue diseñar un calendario que desde Málaga debía cumplir Uncibay y que le enviaría por mail.

El calendario para participar en la Feria Internacional FIBO en Köln comprendía tres apartados, a saber:

  • Tareas a realizar antes de acudir a FIBO en Köln / Colonia
  • Tareas a realizar en la Feria Internacional de Fitness and Bodybuilding (FIBO)
  • Tareas a realizar al llegar a Málaga

Jairo pensaba que organizar la llegada de Haoduken a Köln sería cuestión de un par de semanas, a lo sumo un par de meses; sin embargo cuando Jairo Uncibay recibió el calendario de tareas a realizar antes de participar en la Feria Internacional FIBO, lo primero que le sorprendió fue la cantidad de tareas a realizar antes de la celebración de la propia Feria, así como el timing o cronograma a cumplir.

La primera tarea, por muy obvia que pareciera consistía en definir el objetivo de Haoduken en FIBO; para facilitarle la tarea Ehrenfeld detalló alguno de los objetivos más habituales (Notoriedad, búsqueda de nuevos mercados, presentación de productos, mejor conocimiento de la competencia…). Jairo Uncibay estaba decidido en continuar con la expansión de su modelo de negocio, por lo que no tuvo dudas en definir el primer objetivo.

A esta tarea llegaron otras como el estudio de los stands disponibles, precios, reserva del espacio… Llegó la hora de hablar de números con Jürgen  Ehrenfeld, concretamente del presupuesto de esta acción de marketing internacional; presupuesto que debía contemplar el diseño y adaptación idiomática del material promocional de Haoduken.

Tomada la decisión e iniciado los trabajos de adaptación idiomática de folletos, fichas de productos, display, merchandising… La siguiente tarea a realizar sería la reserva del Stand en FIBO y alojamiento en Colonia (Alemania).

Aunque Jairo contaba con la ayuda de Jürgen Ehrenfeld, que ya era su consultor de marketing internacional, sabía que no podía acudir solo a un evento como este; por lo que decidió seleccionar a uno de los entrenadores personales o personal trainer de su centro de Fitness and Bodybuilding de Málaga.

Durante los meses previos a FIBO 2016 en Köln, Jürgen Ehrenfeld también tuvo que formar a la persona que acompañaría a Jairo Uncibay a la Feria Internacional; a saber, Ehrenfeld les facilitó información sobre el sector en Alemania, potenciales clientes, socios, empresas competidoras (directas e indirectas), ediciones anteriores de FIBO… Además, de algunos consejos sobre organización de citas, duración de los encuentros profesionales, protocolo…

Fueron meses de mucho trabajo, donde al diseño del Stand y el material promocional que llevarían a la feria, habría que añadir la contratación de la logística de envío y retorno, seguros de viaje…

Jairo también tuvo que contactar con la organización de FIBO (Reed Exhibitions Deutschland GmbH) en varias ocasiones para aclarar aspectos como los puntos de toma de corriente del Stand o la existencia de Wifi en la Koelnmesse GmbH (El recinto ferial de Colonia donde tendría lugar FIBO)

Jairo Uncibay se encontraba inmerso en resolver las tareas descritas cuando recibió un mail de Ehrenfeld preguntando por el diseño y adaptación idiomática de mailings para el público objetivo definido… En aquel momento Jairo Uncibay decidió que llevar Haoduken a FIBO no sería cuestión ni de un par de semanas ni trabajo para una sola persona (Jairo no podía desatender la gestión y expansión de Haoduken Fitness and Bodybuilding Center en España)

Después de delegar tareas y organizar todo el trabajo que tenía pendiente… Uncibay se puso manos a la obra con el diseño de mailings adaptados por público objetivo (Clientes actuales en España, clientes potenciales en Alemania, líderes de opinión…) así como la redacción de notas de prensa, para medios de comunicación de su mercado doméstico y medios de comunicación de Alemania  (especialmente para la prensa local en Köln).

Jürgen le explicó a Jairo la importancia de seguir un calendario de envío, por lo que creó varias alertas para recordar el envío de los newsletters, notas de prensa, publicación de contenidos en el blog, acciones de marketing en redes sociales…

Finalmente, sólo quedaría redactar algún que otro plan de contingencia, confirmar los billetes de avión, alojamiento, recepción de productos de nuestros y elementos que necesitaría en el Stand de FIBO…

… Exhausto por el trabajo realizado, pero con la ilusión puesta en la internacionalización de su empresa y primera participación en FIBO, se dirigió al Aeropuerto Internacional de Málaga– Costa del Sol para tomar su vuelo rumbo al Aeropuerto de Colonia / Bonn (Köln Bonn Airport).

Al llegar al DomPlatz, donde se citó con Jürgen Ehrenfeld, este le explicó a Jairo Uncibay que aún tenía mucho trabajo por delante…

Pedro Biedma Jurado

(*) Los personajes de esta historia no son reales

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→ Libro: Marketing Internacional

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Futura-e Málaga, formación y cultura emprendedora a niños en riesgo de exclusión social

Futura-e Málaga, una iniciativa social que pone el acento en la formación y emprendimientoEl fomento de la cultura emprendedora va más allá de la creación de empresas; inductor también del desarrollo de habilidades sociales como el trabajo en equipo o el desarrollo de la creatividad aplicada, son algunas de las consecuencias del fomento de la cultura emprendedora; especialmente entre los más pequeños.

He compartido con vosotros artículos de marketing, la gestión de los Social Media o ejercicios resueltos de marketing útiles para vuestra formación y trabajo diario. Junto a lo anterior, desde que naciera el blog a mediados del año pasado, el compromiso social ha estado presente entre los objetivos de este blog que nació en Málaga con vocación de servicio.

Por ese motivo, hoy quiero compartir con vosotros una iniciativa social nacida en Málaga bajo el nombre ‘Proyecto Futura-e’. Una iniciativa social que pone el acento en la formación y emprendimiento como medios para el desarrollo social de niños en riesgo de exclusión social de los barrios de Lagunillas, Cruz Verde y Altozano de Málaga.

Bajo un enfoque ‘learning by doing’, es decir aprender haciendo, desde Futura-e pretenden canalizar valores como la responsabilidad, trabajo en equipo, superación personal o liderazgo entre niños de 8 a 13 años a través de talleres que fomenten el emprendimiento.

Cultura emprendedora, learning by doing

Aunque el desarrollo de habilidades sociales a través de la formación y fomento de la cultura emprendedora pueda parecer novedoso, en otros países es normal que se apliquen medidas educativas conducentes al desarrollo de este tipo de habilidades… Una formación que suele reflejarse en el número de empresas creadas o proyectos de innovación emprendidos. En definitiva, en desarrollo económico y social.

Sin embargo, poner en marcha iniciativas como esta no es tan sencilla… Desde 2014 el equipo de Futura-e está realizando un esfuerzo especial en la difusión y captación de fondos para adquirir materiales con los que poner en marcha talleres con los que formar a los niños, en riesgo de exclusión social, de esta barriada del centro de Málaga.  Desde el blog os animo a colaborar con esta iniciativa a través de la plataforma de crowdfunding malagueña ‘Microinversores

Desde el blog de marketing quiero felicitar a los promotores de este proyecto que sin duda repercutirá positivamente en los niños de estos tres barrios de Málaga.

Pablo García (Mahatma Arquitectos), Lola García (Mahatma Arquitectos), Clara Gutiérrez (Sun Aventure) y Miguel Chamorro (Fundador de la Asociación Cultural Fantasía en Lagunillas) enhorabuena por la iniciativa.

Una vez más, la formación y emprendimiento como medios de desarrollo social.

¡Enhorabuena!

Pedro Biedma Jurado

Con el árbol de la ilusión los empresarios de Málaga muestran su cara más solidaria

Marketing | Acción social en NavidadPara quienes nos dedicamos a esta profesión, la llegada de la Navidad suele ser sinónimo de implantación de campañas para un target predispuesto a cumplir con sus ‘obligaciones’ navideñas: Loterías sorteos, regalos, cenas, fiestas… Sin embargo, en esta vorágine de compras, no son pocas las acciones de marketing conducentes a recordarnos el compromiso de las empresas con la sociedad para ‘hacer del mundo un mejor lugar’ (Philip Kotler, Marketing 3.0)

Un ejemplo de este tipo de compromiso de algunas organizaciones con la sociedad tuvo lugar en la tarde del pasado viernes en el Centro Histórico de Málaga, concretamente en la malagueña plaza del Museo Félix Revello de Toro – en calle Afligidos – donde el Club de Leones de Málaga y los empresarios de la malagueña plaza inauguraron ‘el árbol de la ilusión’; un árbol de Navidad solidario que pretende llevar la ilusión propia de estas fechas a los niños más desfavorecidos de la barriada de Las Lagunillas.Marketing | Acción social en Navidad

Con este ‘árbol de la ilusión’ se quiere invitar a malagueños y visitantes a que cuelguen de sus ramas sus buenos deseos en forma de tarjetas solidarias, que se podrán adquirir a cambio de un donativo.

Además, para animar a la participación en ‘el árbol de la ilusión’, las personas que participen en esta acción social con sus buenos deseos entrarán en un sorteo, “El mismo 4 de enero habrá una rifa en la que se sacarán tantas papeletas de ilusiones como regalos nos cedan. De momento ya nos han donado cosas la firma Aneette&Mimi, la tienda malagueña Ópalo, José Luis Joyeros o Pase de Prensa y estamos abiertos a todas aquellas firmas locales que quieran colaborar” (Según explica la vicepresidenta del Club de Leones de Málaga, May Ramírez, para un artículo publicado por Almudena Nogués para el Diario Sur)

Por otro lado, para animar a la participación en este árbol de la ilusión, durante la pasada tarde del viernes, el cantante malagueño Hoffman ofreció un concierto solidario y la cafetería alemana ‘Café Berlín’ una degustación de Glühwein, una bebida típica de estas fechas elaborada con vino caliente y especias.

Desde el blog de marketing os animo a visitar ‘el árbol de la ilusión’ de la plaza del Museo Félix Revello de Toro para sumar, con vuestros buenos deseos, en un árbol de Navidad que brilla con luces de solidaridad.

Pedro Biedma Jurado

 

Marketing | Acción social en Navidad

Como diseñar una matriz BCG para tomar decisiones de marketing turístico

Marketing Turístico | Madrid BCGAl finalizar el período estival, el Concejal de Turismo de un municipio de Málaga  decide convocar una reunión con su equipo de marketing turístico para conocer la situación del sector durante el primer semestre del año.

Durante la reunión se hizo balance del impacto económico que las medidas llevadas a cabo por el Área de Turismo tuvieron en los segmentos de mercado que fueron definidos en el Plan Rector Turístico de la Provincia y que quedaron distribuidos de la siguiente forma:

Matriz BCG Marketing Turístico Málaga

Sin embargo, a pesar de los buenos resultados presentados, al concejal de turismo le preocupaba conocer:

En que medida las políticas y acciones de marketing turístico contribuyeron a la consecución de los objetivos del Plan Rector Turístico.

La situación actual de los segmentos que forman el sector turístico de este municipio de Málaga con el fin de diseñar tanto el Plan de Acción Turístico 2015 como el presupuesto del próximo año.

Para lo anterior, el equipo marketing turístico propuso al concejal el diseño de una matriz BCG (Boston Consulting Group). Una matriz que relaciona en un mismo plano tasa de crecimiento y participación de un mercado – en este caso del sector turístico -.

Aceptada la propuesta, desde el Área de Turismo se solicitó por correo electrónico al Observatorio Turístico de la Ciudad y al Instituto de Turismo de España, información sobre los ingresos generados por sel sector turístico durante los dos últimos ejercicios.

Con la información recibida, el equipo de marketing turístico del Área calculó la tasa de variación del mercado y la cuota de participación relativa del municipio con respecto al líder del sector.

Matriz BCG Marketing Turístico Málaga

(*) La tasa de crecimiento del mercado se calculó como la tasa de variación de los ingresos generados durante el período anterior.
(*) La cuota de mercado relativa es la cuota de mercado de nuestro municipio con respecto al líder del sector

Finalmente, la matriz BCG del Área de Turismo de este Municipio de Málaga quedó de la siguiente forma:

Marketing Turístico | Matriz BCG

 

Presentados los resultados al Concejal de Turismo, este se citó con el Alcalde de la ciudad para exponerle la necesidad de reforzar las partidas presupuestarias destinadas al Turismo de Congresos y Cruceros con parte del Cash Flow generado por el Turismo de Sol y Playa. Un sector maduro donde la reinversión del 100% de los recursos generados no iba a producir un resultado notable.

Además, durante la reunión, el Concejal de Turismo abordó con el alcalde la idoneidad de reducir la partida presupuestaria destinada al Turismo Idiomático en beneficio, junto a parte de los rendimientos generados por el Turismo de Golf, Sol y Playa, al desarrollo del Turismo de Salud y Bienestar; un segmento turístico que a pesar de contar con una alta tasa de crecimiento en el mercado, el municipio no estaba aprovechando.

Finalizada la reunión con el Alcalde, se convocó una rueda de prensa…

Pedro Biedma Jurado