Archivo del sitio

Como participar en una Feria Internacional: El caso de la malague帽a Hadouken en FIBO

Jairo Uncibay es un empresario de M谩laga especializado en el sector de la salud y el deporte que comenz贸 su carrera profesional como entrenador personal o personal trainer de altos directivos residentes en la Costa del Sol.

Durante a帽os, Jairo Uncibay desarroll贸 y perfeccion贸 una t茅cnica de entrenamiento que bautiz贸 como 鈥淗adouken鈥. Este innovador m茅todo de entrenamiento orientado a resultados comenz贸 a popularizarse entre j贸venes directivos preocupados por el desarrollo de sus carreras profesionales y estado f铆sico; la popularidad fue tan grande que Jairo Uncibay decidi贸 abrir su primer Fitness and Bodybuilding en M谩laga.

Este nuevo concepto de gimnasio se hizo tan popular que en poco tiempo Jairo Uncibay se vio inmerso en el proceso de expansi贸n nacional de Hadouken Fitness and Bodybuilding.

Las etapas del proceso de expansi贸n de Hadouken se completaban con 茅xito en un sector que inyecta a la econom铆a de Espa帽a 24.000 millones de euros (鈥El deporte inyecta salud a la econom铆a鈥, Diario El Pa铆s).

Habitual de los foros de debate en Linkedin, en el foro de 鈥Networking en M谩laga鈥, Jairo Uncibay conoci贸 a J眉rgen Ehrenfeld, un conocido consultor de marketing internacional de Colonia (K枚ln, Alemania) que comparti贸 en el grupo informaci贸n sobre FIBO, la Feria Internacional del Fitness y Bodybuilding que todos los a帽os se celebra en K枚ln/Colonia.

Adem谩s, junto a la informaci贸n de FIBO en K枚ln/Colonia, Ehrenfeld public贸 algunos datos que captaron el inter茅s de Jairo Uncibay鈥

  • En Alemania m谩s de 9.000.000 de personas est谩n inscritas en un gimnasio.
  • En Europa m谩s de 50.000.000 de personas est谩n inscritas en un gimnasio.

A pesar de la consolidaci贸n y buenas cifras de los centros Hadouken en Espa帽a, Jairo Uncibay detect贸 que la expansi贸n de sus centros de Fitness y Bodybuilding en su mercado dom茅stico comenzaba a agotarse鈥 Por lo que decidi贸 enviarle un privado v铆a Linkedin a J眉rgen Ehrenfeld.

Jairo Uncibay nunca hab铆a participado en una Feria Internacional, tampoco ten铆a experiencia en internacionalizaci贸n de empresas, sin embargo contaba con el aval de un modelo de negocio consolidado y las ganas de llevar el modelo Hadouken.

Despu茅s del intercambio de mensajes en Linkedin por mensajer铆a privada, Uncibay decidi贸 concertar una entrevista con Ehrenfeld v铆a Skype.

En un primer momento, desde K枚ln, Ehrenfeld le explic贸 a Jairo Uncibay cuestiones b谩sicas de Marketing Internacional, a saber鈥 Le habl贸 de distancias culturales entre Alemania y Espa帽a, de adaptaci贸n vs estandarizaci贸n, incluso de modelos de expansi贸n alternativos a los que Uncibay hab铆a iniciado desde M谩laga, es decir, de formas de entrada. Adem谩s, Ehrenfeld le record贸 a Uncibay que el modelo Hadouken giraba en torno a las motivaciones de directivos鈥 Por lo que conocer y entender las motivaciones de los directivos de Alemania ser铆a otra tarea pendiente.

Tambi茅n hablaron sobre los beneficios de participar en una Feria Internacional, los objetivos m谩s frecuentes a perseguir en una Feria Internacional o los tipos de Feria Internacional que suelen organizarse.

J眉rgen Ehrenfeld conoc铆a bien Alemania y sab铆a de Marketing, por lo que Jairo Uncibay le pidi贸 colaboraci贸n聽para organizar la participaci贸n de Haoduken Fitness and Bodybuilding Center en la edici贸n 2016 de FIBO (Que tendr谩 lugar del 7 al 10 de abril de 2016 en K枚ln)

Lo primero que hizo Ehrenfeld fue dise帽ar un calendario que desde M谩laga deb铆a cumplir Uncibay y que le enviar铆a por mail.

El calendario para participar en la Feria Internacional FIBO en K枚ln comprend铆a tres apartados, a saber:

  • Tareas a realizar antes de acudir a FIBO en K枚ln / Colonia
  • Tareas a realizar en la Feria Internacional de Fitness and Bodybuilding (FIBO)
  • Tareas a realizar al llegar a M谩laga

Jairo pensaba que organizar la llegada de Haoduken a K枚ln ser铆a cuesti贸n de un par de semanas, a lo sumo un par de meses; sin embargo cuando Jairo Uncibay recibi贸 el calendario de tareas a realizar antes de participar en la Feria Internacional FIBO, lo primero que le sorprendi贸 fue la cantidad de tareas a realizar antes de la celebraci贸n de la propia Feria, as铆 como el timing o cronograma a cumplir.

La primera tarea, por muy obvia que pareciera consist铆a en definir el objetivo de Haoduken en FIBO; para facilitarle la tarea Ehrenfeld detall贸 alguno de los objetivos m谩s habituales (Notoriedad, b煤squeda de nuevos mercados, presentaci贸n de productos, mejor conocimiento de la competencia鈥). Jairo Uncibay estaba decidido en continuar con la expansi贸n de su modelo de negocio, por lo que no tuvo dudas en definir el primer objetivo.

A esta tarea llegaron otras como el estudio de los stands disponibles, precios, reserva del espacio鈥 Lleg贸 la hora de hablar de n煤meros con J眉rgen 聽Ehrenfeld, concretamente del presupuesto de esta acci贸n de marketing internacional; presupuesto que deb铆a contemplar el dise帽o y adaptaci贸n idiom谩tica del material promocional de Haoduken.

Tomada la decisi贸n e iniciado los trabajos de adaptaci贸n idiom谩tica de folletos, fichas de productos, display, merchandising鈥 La siguiente tarea a realizar ser铆a la reserva del Stand en FIBO y alojamiento en Colonia (Alemania).

Aunque Jairo contaba con la ayuda de J眉rgen Ehrenfeld, que ya era su consultor de marketing internacional, sab铆a que no pod铆a acudir solo a un evento como este; por lo que decidi贸 seleccionar a uno de los entrenadores personales o personal trainer de su centro de Fitness and Bodybuilding de M谩laga.

Durante los meses previos a FIBO 2016 en K枚ln, J眉rgen Ehrenfeld tambi茅n tuvo que formar a la persona que acompa帽ar铆a a Jairo Uncibay a la Feria Internacional; a saber, Ehrenfeld les facilit贸 informaci贸n sobre el sector en Alemania, potenciales clientes, socios, empresas competidoras (directas e indirectas), ediciones anteriores de FIBO鈥 Adem谩s, de algunos consejos sobre organizaci贸n de citas, duraci贸n de los encuentros profesionales, protocolo鈥

Fueron meses de mucho trabajo, donde al dise帽o del Stand y el material promocional que llevar铆an a la feria, habr铆a que a帽adir la contrataci贸n de la log铆stica de env铆o y retorno, seguros de viaje鈥

Jairo tambi茅n tuvo que contactar con la organizaci贸n de FIBO (Reed Exhibitions Deutschland GmbH) en varias ocasiones para aclarar aspectos como los puntos de toma de corriente del Stand o la existencia de Wifi en la Koelnmesse GmbH聽(El recinto ferial de Colonia donde tendr铆a lugar FIBO)

Jairo Uncibay se encontraba inmerso en resolver las tareas descritas cuando recibi贸 un mail de Ehrenfeld preguntando por el dise帽o y adaptaci贸n idiom谩tica de mailings para el p煤blico objetivo definido鈥 En aquel momento Jairo Uncibay decidi贸 que llevar Haoduken a FIBO no ser铆a cuesti贸n ni de un par de semanas ni trabajo para una sola persona (Jairo no pod铆a desatender la gesti贸n y expansi贸n de Haoduken Fitness and Bodybuilding Center en Espa帽a)

Despu茅s de delegar tareas y organizar todo el trabajo que ten铆a pendiente鈥 Uncibay se puso manos a la obra con el dise帽o de mailings adaptados por p煤blico objetivo (Clientes actuales en Espa帽a, clientes potenciales en Alemania, l铆deres de opini贸n鈥) as铆 como la redacci贸n de notas de prensa, para medios de comunicaci贸n de su mercado dom茅stico y medios de comunicaci贸n de Alemania 聽(especialmente para la prensa local en K枚ln).

J眉rgen le explic贸 a Jairo la importancia de seguir un calendario de env铆o, por lo que cre贸 varias alertas para recordar el env铆o de los newsletters, notas de prensa, publicaci贸n de contenidos en el blog, acciones de marketing en redes sociales鈥

Finalmente, s贸lo quedar铆a redactar alg煤n que otro plan de contingencia, confirmar los billetes de avi贸n, alojamiento, recepci贸n de productos de nuestros y elementos que necesitar铆a en el Stand de FIBO鈥

鈥 Exhausto por el trabajo realizado, pero con la ilusi贸n puesta en la internacionalizaci贸n de su empresa y primera participaci贸n en FIBO, se dirigi贸 al Aeropuerto Internacional de M谩laga– Costa del Sol聽para tomar su vuelo rumbo al Aeropuerto de Colonia / Bonn (K枚ln Bonn Airport).

Al llegar al DomPlatz, donde se cit贸 con J眉rgen Ehrenfeld, este le explic贸 a Jairo Uncibay que a煤n ten铆a mucho trabajo por delante鈥

Pedro Biedma Jurado

(*)聽Los personajes de esta historia no son reales

Post relacionados:

Lo que debes saber para que una jornada de Networking no termine en un intercambio de tarjetas

鈫 Libro: Marketing Internacional